SEGMENTOS DE CLIENTES
Los segmentos de clientes representa la tan conocida segmentación del mercado, es decir a que grupos de personas queremos ofrecer nuestro servicio o producto. Para segmentar el mercado podemos agrupar por diferentes necesidades a las que satisfacer, diferentes canales a través de los que llegar, diferentes tipos de relaciones o diferentes tipos de oferta.
Algunos ejemplos:
Mercado de masas: el negocio se dirige a un mercado lo más amplio posible con unas necesidades y problemas similares.
Nichos: segmentos de mercado altamente especializados que atienden a unos requisitos muy específicos.
Segmentados: segmentos de mercado con necesidades poco diferenciadas, es decir segmentos diferentes pero que tienen unas necesidades similares aunque con ligeras variaciones.
Diversificados: segmentos muy diferentes entre sí, con necesidades y problemas únicos.
Multi-segmentos: segmentos que dependen de varios segmentos a la vez. Un buen ejemplo sería el de la publicidad que por un lado requiere de empresas que contraten espacios publicitarios y a la vez se necesita que la publicidad llegue a los usuarios.
PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor describe el conjunto de características y beneficios que crean valor a un segmento específico. Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes. Es una de las claves del Business Model Canvas que no se tiene en cuenta por ejemplo en los planes de empresa.
Las características de la propuesta de valor se pueden basar en una serie de criterios:
Novedad: cubrimos una necesidad o problema para el que todavía no existía un producto o servicio específico.
Rendimiento: mejora del rendimiento sobre la oferta actual: mayor calidad, más velocidad…
Personalización: ofrecemos productos o servicios adaptados individualmente o incluso co-creados por el mismo usuario.
Diseño: ofrecemos un diseño más cuidado o novedoso respecto a la oferta existente. Un caso típico sería Apple.
Precio: podemos ofrecer soluciones low cost.
CANALES
Para comunicarnos, y alcanzar y entregar nuestra propuesta de valor a nuestra audiencia podemos utilizar diversidad de canales diferentes.
Los canales pueden ser propios o de socios y a su vez directos o indirectos. Los canales centran su actividad en 5 fases:
Notoriedad: cómo hacemos para que la gente nos conozca.
Evaluación: cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor.
Compra: cómo permitimos que los clientes compren nuestros servicio o productos.
Entrega: cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes.
Postventa: cómo proporcionamos servicios postventa a los clientes.
RELACIÓN CON EL CLIENTE
Existen diferentes tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos de clientes. Algunos ejemplos son:
Asistencia personal: basada evidentemente en interacción entre personas, el cliente con un representante de la empresa.
Self-service: no hay relación directa con el cliente, sino que ofrecemos todos los medios necesarios para que el cliente se puedan resolver los problemas por si mismos.
Servicios automatizados: es una mezcla entre relación self-service con procesos automatizados.
FUENTES DE INGRESOS
Las fuentes de ingresos representa la forma en que la empresa genera los ingresos para cada cliente. La obtención de ingresos puede ser de un solo pago o de un pago recurrente. La generación de estos ingresos puede ser de diferentes tipos:
Venta: es la más típica de las fuentes de ingresos. La compañía vende un producto a un cliente por el que recibirá un único pago.
Pago por uso: se paga por el uso que se hace del servicio, mayor uso mayor pago.
Suscripción: pago recurrente por usar un servicio.
RECURSOS CLAVE
Este bloque describe los recursos más importantes que necesitamos para que funcione nuestro modelo de negocio. Estos recursos se puede categorizar según los siguientes criterios:
Físicos: maquinarias, vehículos, edificios…
Intelectuales: marcas, patentes, copyrights…
Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios recursos humanos clave en un área determinada.
Financieros: efectivo, líneas de crédito, stock options…
ACTIVIDADES CLAVE
En toda empresa existen unos procesos que serán los más importantes para el desempeño de su actividad. Estas actividades se pueden categorizar según los siguientes criterios:
Producción: diseño, desarrollo o entrega de un producto por ejemplo.
Solución de problemas: para empresas que requieran de soluciones a problemas individuales de los clientes.
Plataforma: si el modelo tiene como recurso clave el una plataforma necesitará una serie de actividades clave para su desarrollo o gestión.
SOCIOS CLAVE
Este bloque describe la red de proveedores y partners necesarios para que el modelo de negocio funcione. Existen 3 factores que nos llevan a buscar socios:
Optimización y economías de escala: las empresas no pueden proveerse de todo de forma interna, por lo que es necesario contar con proveedores para reducir costes.
Reducción de riesgos: pueden ser necesarias alianzas estratégicas que nos permitan reducir la incertidumbre.
Adquisición de recursos o actividades: las compañías no suelen tener todos los recursos necesarios ni pueden desarrollar todas las actividades de forma interna.
ESTRUCTURA DE COSTES
La estructura de costes describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio. Los costes pueden estar guiados por diferentes factores:
Coste: minimización de costes en lo posible.
Valor: propuestas de valor premium que se centren en generar el máximo valor posible para el cliente.
Costes fijos: costes independientes al volumen de negocio.
Costes variables: costes proporcionales al volumen de negocio.
Economías de escala: crecimientos exponenciales de los ingresos reduciendo el coste por producto a mayor volumen.
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